Kako‌ ‌naplatiti‌ ‌potraživanja‌ ‌od‌ ‌kupca?‌ ‌

Naplaćivanje potraživanja od kupaca postao je jedan od najčešćih izazova u savremenom poslovanju koji se javlja gotovo svakodnevno i koji zadaje muke većini preduzetnika, ali i njihovim zaposlenima. Retki su vlasnici biznisa koji se nisu susreli sa ovakvim problemom, a on može biti ogromno opterećenje za jednu firmu, jer ne samo što zahteva finasijske i ljudske resurse, već zahteva i određeno vreme, a može vas dovesti i u nezavidne pozicije poput nelikvidnosti i nemogućnosti daljeg obavljanja posla. Stres koji i zaposleni i preduzetnici imaju zbog ovakvih situacijia je veliki, budući da neisplaćena potraživanja mogu napraviti brojne probleme preduzeću. Umesto da obavljaju svoj posao, vaši zaposleni će morati da gube i vreme i strpljenje na komunikaciju sa klijentima koji izbegavaju da plate svoja dugovanja, što će vremenom dovesti do njihovog nezadovoljstva na poslu. S druge strane, ukoliko se ne posvetite ovom problemu i dopustite da se dugovanja vaših klijenata nagomilaju, na kraju možete završiti čak i u dugom i sporom sudskom procesu kako biste naplatiti svoja potraživanja i konačno dobili naknadu za izvršenu uslugu ili dostavljen proizvod. Svakom preduzetniku je, naravno, cilj da pored toga što će naplatiti potraživanja i zadrži klijenta, što čitavu ovu situaciju dodatno komplikuje i zahteva veliku opreznost, ali i spretnost i određene pregovaračke veštine. Zato se, pre nego što se upustite u posao naplaćivanja potraživanja od kupaca naoružajte strpljenjem i razumevanjem, jer je u pitanju najčešće dugotrajan i iscrpljujući proces.

Najčešći izgovori klijenata

Klijenti veoma često pribegavaju brojnim izgovorima kako bi izbegli plaćanje svojih dugova zbog čega dovode preduzetnike u veoma nezavidnu poziciju. Zato, budite spremni na to da ćete se susresti sa brojnim izmišljenim razlozima zbog čega se još uvek čeka na uplatu sredstava. Jedan od najčešćih, a koji se veoma lako može proveriti, jeste izgovor kojim se tvrdi da klijentu nije stigao račun. Zbog toga nije loše korišćene opcije e-računa, jer u tom slučaju ne postoji mogućnost da se račun zagubi ili ne stigne na potrebnu adresu. Knjigovođe vam ovde mogu biti od velike pomoći, pogotovo kada je u pitanju provera podataka i organizacija dokumentacije, jer se uvek možete konsultovati sa njima da li je i kada nešto uplaćeno, kao i da li su računi poslati i dostavljeni. Zapravo, ponekad čak i sa knjigovođom možete dogovoriti da taj deo obaveza on preuzme na sebe, pa nećete morati da razmišljate i o ovome. Još neki od čestih izgovora su i da je račun već plaćen, da roba nije dostavljena ili da njome nisu zadovoljni, da nisu ispoštovani svi detalji ugovora o transakciji kao i brojni drugi razlozi, ali se na sreću svi oni mogu lako proveriti. Za početak, uvek detaljno definišite sve uslove poslovanja i tražite potvrdu o plaćanju, kao i o dostavljanju robe ili izvršenju usluge, kako biste u svakom trenutku bili sigurni u vaša prava i obaveze.

Na koje načine se najčešće naplaćuje potraživanje?

Dobra organizacija, detaljno vođena evidencija i dobra komunikacija sa klijentima mogu biti od velike pomoći, ali ponekad, kada su klijenti uporni u izbegavanju svojih obaveza, ni to nije dovoljno kako bi se došlo do rešenja spornih situacija. Ukoliko dođete u poziciju da potraživanja naplaćujete putem suda, vrlo je moguće da će vas ta opcija na kraju koštati čak i više, pa je zato najbolje da učinite sve što je u vašoj moći da taj scenario izbegnete i da sva dugovanja naplatite pre pokretanja sudskog postupka. Najčešći način, ali i onaj koji je najmanje delotvoran u praksi, je slanje mejlova i pismenih obaveštenja klijentima. Ovo je uobičajen proces na koji je većina klijenata već navikla i koji se smatra redovnim i prvim korakom ukoliko stranka ne isplati svoja dugovanja. Problem sa ovom vrstom obaveštenja je što ih klijenti najčešće ne shvataju ozbiljno i potpuno ignorišu. Sledeći izbor je uglavnom telefonska komunikacija, koja može biti veoma stresna i koja traži detaljniju pripremu, jer svaki klijent zahteva drugačiji pristup i ima različite reakcije. Ipak, ovakav način komunikacije vrlo brzo može naići na otpor, jer klijenti neretko počnu da izbegavaju vaše pozive. Korak koji se smatra već nešto ozbiljnijim i posle kog mnogi klijenti zaista i reaguju jeste slanje opomene pred utuženje. Sudski procesi su izuzetno spori i skupi i nikome ne idu u prilog, te će se veliki broj klijenata u ovom trenutku odlučiti da izvrši uplatu, ali to najčešće takođe znači i prekid dalje saradnje. Još jedno od potencijalnih rešenja je prodaja ovih potraživanja nekoj od kompanija koje se bave njihovim naplaćivanjem, ali imajte na umu da se ovo radi isključivo uz saglasnost klijenta i da veliki broj ovih agencija može izazvati kod njih još veći otpor, pa čak može doći i do uznemiravanja klijenata kako bi se naplatilo potraživanje, te se dobro raspitajte i vodite računa o tome kome ćete se obratiti. Takođe, još jedna od mogućnosti vam je i osiguranje od nenaplate potraživanja, mada ova opcija zahteva da dobro procenite da li će vam biti isplativa, jer to već zavisi od većeg broja faktora. S druge strane, uštedeće vam ogromne količine stresa i nećete morati da brinete i o naplati potraživanja pored silnih briga koje poslovanje samo po sebi nosi. Nijedan od ovih načina nije savršen, niti vam može garantovati da ćete svoja potraživanja naplatiti, te je zato neophodno da imate razrađen sistem za ovakve situacije.

Koraci koje možete preduzeti

Pored onih klijenata koji izbegavaju da plate svoja dugovanja prosto zato što tako žele jer veruju da su im neke druge isplate na višoj poziciji na listi prioriteta, postoje i oni koji su zaista u finansijskim problemima i kojima će značiti da im ponudite optimalni model plaćanja koji će im olakšati situaciju, a i vama stvoriti mogućnost da dobijete svoja potraživanja. Pokušajte da postignete dogovor i da im izađete u susret onoliko koliko ste u mogućnosti, kako ne biste potpuno ostali bez naplate. Spremnost da pokažete dobru volju i izađete klijentima u susret onda kada su u nezavidnoj situaciji omogućiće vam da steknete njihovo poverenje, što znači da ćete uspeti da zadržite ove klijente i da ćete moći da poslujete i u budućnosti kada reše finansijke probleme u kojima su se našli. Za početak, saslušajte šta klijenti imaju da vam kažu i ponudite im realističan plan isplate. Ponekad će klijentima biti lakše da dug otplate u više manjih rata, a pritom će im te isplate stvarati manji stres pa neće razvijati negativne asocijacije u vezi sa vašom firmom.

Još jedna od grešaka koja se često javlja je postavljanje uslova prodaje onda kada je roba već isporučena ili usluga izvršena. U ovom trenutku, kada ste robu već isporučili, a niste prethodno dogovorili uslove plaćanja, vi više nemate nikakvu prednost u pregovaranju za ostvarivanje naknade za izvršenu uslugu. Zato, čak i kada lično poznajete klijente, dogovorite plaćanje pre nego što dođe do same isporuke dobara. Ukoliko niste napravili veoma jasan i precizan dogovor sa razrađenim svim detajima transakcije, kupac će vrlo često moći da pronađe, po njemu racionalne, razloge zbog kojih je opravdano njegovo neplaćanje usluga. Zbog toga se potrudite da sve bude veoma jasno, ali i da sve što je spomenuto u dogovoru imate dokumentovano, kako kasnije ne bi došlo do nesuglasica ili do izgovora zasnovanih na nekim nerazjašnjenim pojedinostima.

Jedan od problema koje neizmirivanje dugovanja može doneti je svakako i nelikvidnost, što dalje povlači za sobom samo još veći broj poteškoća za vaše poslovanje, zbog čega bi efikasna naplata potraživanja trebalo da bude jedan od prioriteta, ali i nešto o čemu treba voditi računa pre nego što do sporne situacije uopšte i dođe. Ukoliko uspete da je ostvarite na poželjan način, onda vas očekuje i duga saradnja sa klijentima koji će umeti da cene što ste imali razumevanja za njih u teškoj situacji. Ipak, stvari u praksi često nisu idealne, pa nemojte pokušavati da klijenta zadržite po svaku cenu. Klijenti koji vam konstantno stvaraju probleme sa naplatom potraživanja mogu vam doneti više štete nego koristi, pa ponekad i nije loš izbor prekinuti jednu ovakvu saradnju i napraviti prostora za neke nove klijente sa kojima ćete moći da sarađujete bez suvišnog stresa i nepotrebnih problema.